Sales Funnel – Αγωγός Πωλήσεων

2018-11-25T19:04:23+00:00

Το Digital Marketing σαν εξέλιξη του παραδοσιακού Marketing, είναι όλες εκείνες οι προωθητικές ενέργειες marketing που γίνονται με σκοπό την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών μιας επιχείρησης, την αύξηση της επισκεψιμότητας στην ιστοσελίδα της, καθώς και των πωλήσεων της μέσω του Internet.

Τα βασικά στοιχεία της στρατηγικής του Digital Marketing είναι:

√ Social Media Marketing
√ E-mail Marketing
√ Lead Generation
√ Organic (SEO/SEM)
√ Conversion Optimization
√ Analytics
√ Content Marketing
√ Pay Per Click (PPC)

Η επισκεψιμότητα δε, μπορεί να χωριστεί σε 3 επιμέρους κατηγορίες:

Την ελεγχόμενη επισκεψιμότητα

Είναι αυτή που φέρνει επισκέπτες σε μια ιστοσελίδα μέσω διαφήμισης στην Google, στο Facebook κλπ., κάνοντας κάποιος click σε μια διαφήμιση σου.  Εάν όμως είσαι μια μικρομεσαία επιχείρηση πιθανά ο προϋπολογισμός σου να μην είναι αρκετός για να έλθουν τα επιθυμητά αποτελέσματα που έχεις σαν στόχο.

Την μη ελεγχόμενη επισκεψιμότητα

Είναι αυτή που προέρχεται συνήθως από τα αποτελέσματα αναζήτησης των μηχανών αναζήτησης ή του Facebook. Δηλαδή η επίσκεψη της ιστοσελίδας σου προέρχεται από επισκέπτες που σε βρήκαν στο Internet.

Και σε αυτή την περίπτωση εάν είσαι μια μικρομεσαία επιχείρηση πιθανά ο προϋπολογισμός σου να μην είναι αρκετός για να έλθουν τα επιθυμητά αποτελέσματα που έχεις σαν στόχο.

Την επισκεψιμότητα που «χτίζει» σχέσεις

Αυτού του είδους η επισκεψιμότητα είναι που χρειάζεται σήμερα μια επιχείρηση για να πετύχει το στόχο της στο Internet. Είναι αυτή που προέρχεται από τους ανθρώπους της λίστας των e-Μail σου ή των followers που έχει η επιχείρησή σου στα κοινωνικά δίκτυα.

Με αυτό τον τρόπο επισκεψιμότητας μπορείς π.χ.  να κάνεις μια e-Mail καμπάνια απ’ ευθείας στα μέλη της λίστας σου, και να τους οδηγήσεις σε κάποια σελίδα σου με ένα άρθρο, video ή προσφορά.

Με αυτό τον τρόπο δημιουργείται ένα traffic προς την ιστοσελίδα σου άμεσο και στοχευμένο.

Όμως πολλά μπορούν να συμβούν σε μία ηλεκτρονική επιχείρηση.

Μπορεί να χαθούν όλα τα δεδομένα από τον server ή λόγω σημαντικών αλλαγών του αλγόριθμου της Google να πέσει η ιστοσελίδα σου στην 100η σελίδα κατάταξης.

Άρα πιο μπορεί να είναι το σπουδαιότερο περιουσιακό στοιχείο μιας ηλεκτρονικής επιχείρησης;

Σίγουρα το σπουδαιότερο είναι η e-Mail λίστα σου. Το μόνο που κανείς δεν μπορεί να σου πάρει. Η δύναμή της είναι τεράστια!

Ας δούμε πιο εργαλείο το κατάλληλο εργαλείο για ενδυνάμωση της e-Mail λίστας.

Sales Funnel – Αγωγός Πωλήσεων

Sales Funnel

Sales Funnel – Αγωγός Πωλήσεων

  • Τo Sales Funnel ή αλλιώς αγωγός πωλήσεων είναι μια διαδικασία marketing που οδηγεί τους πελάτες σου στην ιστοσελίδα σου. Μέσα από αυτή την διαδικασία φιλτράρονται οι υποψήφιοι πελάτες μέχρι να καταλήξουν στην αγορά μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος.
  • Σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πολλοί πελάτες “φεύγουν” (drop off). Πλησιάζοντας προς το τέλος της διαδικασίας, οι λίγοι και εκλεκτοί πελάτες, φτάνουν στην αγορά. Δηλαδή μπαίνουν πολλοί στον αγωγό και μένουν εκείνοι που πιθανότατα στον μέλλον να επιστρέψουν για άλλη αγορά. Έχουμε δηλαδή ένα “κόσκινο” στο οποίο μπαίνουν πολλοί και μένουν αυτοί που τελικά θα αγοράσουν.
  • Οι δε δυνητικοί πελάτες που “φεύγουν” όμως δεν χάνονται μέσω μιας ισχυρής Landing Page. Παίρνοντας τα στοιχεία όσων πελατών έδειξαν το ελάχιστο ενδιαφέρον είναι δυνατόν να δημιουργηθεί μια ειδική e-Mail Marketing καμπάνια οδηγώντας τους σε νέους αγωγούς με προσφορές, ειδικά διαμορφωμένες γι’ αυτούς.
  • To Internet δε, μας παρέχει πολλά εργαλεία για να στοχεύσουμε αποτελεσματικότερα.

Το 95% των επιχειρήσεων διαφημίζονται με λάθος τρόπο

Η Διαφήμιση τους οδηγεί τον υποψήφιο πελάτη σε:

  • Ιστοσελίδα
  • e-Shop
  • Facebook Fan Page
  • Thank You Page

Η συγκεκριμένη μέθοδος δεν διαφέρει στην ουσία σε τίποτα από την παλιά. Η μόνη διαφορά είναι ότι γίνεται στο Internet.

Επομένως πληρώνεις τη δημιουργία & διανομή των διάφορων προωθητικών ενεργειών, αλλά δεν γνωρίζεις το αποτέλεσμα, διότι… έχεις μία μέθοδο του παρελθόντος με εργαλεία του σήμερα…

Το 5% των διαφημίσεων χρησιμοποιεί την μέθοδο του Sales Funnel

Πως λειτουργεί

Εργαλείο Νo1: Σελίδα Προσέγγισης Υποψηφίων (Lead Capture Page)

Η Διαφήμιση οδηγεί σε μία Lead Capture Page (LCP), όπου αυτή με την σειρά της οδηγεί σε:

  • Ιστοσελίδα
  • e-Shop
  • Facebook Fan Page
  • Thank You Page

Τι είναι οι Lead Capture Pages (LCP), ή Landing Pages (LP) ή δηλαδή Σελίδες Προσέγγισης Επαφών ή Σελίδες Προσγείωσης.
Είναι Μονοσέλιδα Websites, που έχουν σκοπό να συλλέγουν επαφές, δίνοντας μια αρχική γεύση στους υποψήφιους, πριν τους οδηγήσουν σε αυτό που θέλουν.
Οι Σελίδες Προσέγγισης συλλέγουν επαφές (email, όνομα, τηλέφωνο κτλ)

Παραδείγματα:

LP Barack Obama

Landing Page του Προέδρου των ΗΠΑ Barack Obama

Landing Page

Landing Page Ελληνικής Επιχείρησης

Εργαλείο No2: Σύστημα Αυτοματοποιημένων Απαντήσεων (Autoresponders)

Είναι μια σειρά από έτοιμα e-mails, τα οποία έχουν ετοιμαστεί ανάλογα με το μήνυμα που χρειάζεται να επικοινωνήσει η κάθε επιχείρηση στους υποψηφίους πελάτες.
Πηγαίνουν αυτόματα σε όσους έχουν αφήσει τα στοιχεία τους & σύμφωνα με την ημέρα που άφησαν το e-mail τους (όχι ημερολογιακά).

Η αξία ενός autoresponder

  1. Έτοιμες ακολουθίες μηνυμάτων ανάλογα με τη διαφημιστική καμπάνια
  2. Λίστες υποψηφίων πελατών (κατηγορία, όνομα, πόλη, κλπ)
  3. Newsletters
  4. Πληροφορίες «θησαυρός» (ποιός διάβασε το e-Mail, ποιός έκανε click στον σύνδεσμο, τί ποσοστό επιτυχίας είχε το e-Mail κλπ)

Πώς θα φέρω ποιοτικούς επισκέπτες ή αλλιώς πελάτες στο Sales Funnel;

  • Η διαφήμιση στο Internet επιτρέπει την στόχευση σε κοινό που είναι κατάλληλο στην αγορά των δικό σου προϊόντων. Αν για παράδειγμα έχεις μια επιχείρηση που ασχολείται με την πώληση αθλητικών ειδών μπορείς μέσω της στοχευμένης διαφήμισης, να προσεγγίσεις αθλητές ή ανθρώπους που αθλούνται και έτσι να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
  • Η διαφήμιση μπορεί ακόμα να γίνει ακόμα πιο εξειδικευμένη με βάση το φύλο, την ηλικία, το επάγγελμα, το άθλημα που ασκούν κλπ. Για όλους αυτούς τους πελάτες μπορούν να δημιουργηθούν εξειδικευμένοι αγωγοί.
  • Αυτή η ικανότητα στο Internet για στόχευση αν συνδυαστεί με μια σωστή S.E.O (Search Engine Optimization) στρατηγική μπορεί να φέρει στην ιστοσελίδα σου μεγάλο traffic.
  • Και μετά αναλαμβάνει την στοχευμένη επικοινωνία σου το e-Mail Marketing

Τι κάνει το e-Mail Marketing;

Το e-Mail αποτελεί σήμερα ίσως τον σημαντικότερο και πιο αποδοτικό τρόπο επικοινωνίας μιας επιχείρησης με τους πελάτες της.

√ Το 95% των online καταναλωτών έχουν λογαριασμό e-Mail
√ Το 91% των online καταναλωτών κοιτάζουν το e-Mail τους τουλάχιστον μια φορά την ημέρα
√ Το 74% των καταναλωτών προτιμούν να λαμβάνουν ενημερώσεις για προϊόντα στο e-Mail τους
√ Το 66% των καταναλωτών έχουν κάνει online αγορές ως αποτέλεσμα κάποιου e-Mail
√ To e-Mail Marketing προσφέρει 17 φορές αποδοτικότερο conversion rate σε σχέση με το Facebook και Twitter.
√ Οι αγορές που πραγματοποιούνται μέσω e-Mail Marketing είναι 17 φορές μεγαλύτερο σε σχέση με τις αγορές
που προέρχονται από τα Social Media.

Όπως αναφέραμε πιο πάνω, η λίστα των επαφών που συλλέγεις είναι το περιουσιακό σου στοιχείο, γιατί:

  • Όσοι άνθρωποι έχουν γραφτεί στη λίστα των e-Mail σου, αποτελούν ίσως τη σημαντικότερη πηγή άντλησης νέων πελατών!
  • Υπάρχει μια κινέζικη παροιμία που αναφέρει: «Μην ψαρεύεις στον Ωκεανό – Ψάρεψε στη λίμνη που έχει ψάρια»
  • Η λίστα των e-Mail σου είναι η δική σου «λίμνη» και εκεί είναι το μέρος που πρέπει να «ψαρεύετε» και όχι ολόκληρο το Internet!

Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΣΕ ΘΥΜΑΤΑΙ

Με το e-Mail Marketing πετυχαίνεις τους πιο κάτω στόχους:

  1. Γνωριμία – Να μάθει ο υποψήφιος πελάτης την επιχείρηση
  2. Πώληση – Να μετατρέψει τον ενδιαφερόμενο σε πελάτη
  3. Επιπλέον Πωλήσεις – Να αγοράσει ο πελάτης περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες
  4. Ενεργοποίηση – Να ενεργοποιήσει ξανά ανενεργούς πελάτες
  5. Ενημέρωση – Αποστολή ενημερωτικού υλικού – νέων προϊόντων

Επομένως αν θες η επιχείρησή σου να έχει επιτυχία στο Internet, θα πρέπει να έχει:

  1. Προϊόν – Υπηρεσία
  2. Ιστοσελίδα – e-Shop
  3. Διαφήμιση (Web traffic)
  4. Σύστημα Autoresponding
  5. Sales Funnel (Αγωγός Πωλήσεων)

Χωρίς ένα από αυτά, απλά δεν πετυχαίνει σήμερα η συνταγή!

Αν θες να μάθεις πως:

  • Να χτίσεις την λίστα σου
  • Να χτίσεις έναν αυτοματοποιημένο μηχανισμό
  • Να Αυξήσεις τις Πωλήσεις σου
  • Αλλά και πως θα εκπαιδευτείς να τα κάνεις αυτό

Μίλησέ μας